327 Digital Marketing

El Personaje Comprador: Buyer Persona

En este artículo no sólo encontrarás el significado de personaje comprador o buyer persona sino también consejos de creación y, por supuesto, entenderás por qué en el marketing actual no hablamos del público objetivo, sino del  buyer persona o personaje comprador.

El Marketing Digital ha aportado nuevas perspectivas y puntos de vista que acompañan los avances de nuestra sociedad. En un mundo donde todo está generalizado, la personalización es algo realmente valioso para los usuarios, lo que lleva a la necesidad de querer saber o averiguar quién es nuestra audiencia, es decir, aquellos que están interesados en nosotros como marca o empresa.

Saberlo a fondo le permite ofrecer a su público el producto o servicio que está buscando para satisfacer sus necesidades, así como otros que se personalizan.

Pero si nuestro objetivo es crear valor para las personas, no es en el público objetivo en el que debemos centrarnos, sino en el personaje comprador. ¿Has oído hablar de este término? ¿Sabes lo que es?

¿Qué es el personaje comprador?

El personaje comprador es una representación semi-ficticia de los clientes ideales de su empresa. Esto implica hacer un modelo de consumidor basado en información real de los clientes que queremos en nuestro negocio.

Por lo tanto, sirve como guía para la creación de estrategias de marketing digital y es fundamental para cualquier estrategia de marketing de contenidos.

La creación del modelo o arquetipo, basado en los siguientes datos: 

  • Datos demográficos
  • Preferencias y hábitos de consumo
  • Motivaciones
  • Metas
  • Datos importantes para el desarrollo de estrategias.

Pero, ¿por qué deberíamos considerar estas cuestiones?

Al ser conscientes de las principales características en detalle de nuestros consumidores, podemos definir un arquetipo o personaje ficticio, pero también obtendremos información valiosa para optimizar las acciones en todos los sectores de la empresa.

Como ya sabemos, el personaje comprador debe ser el centro de atención al cliente, pero también, es el centro del área operativa.  

Diferencias entre el buyer persona y el público objetivo

Hay quienes creen que hablar de una persona es sinónimo de un público objetivo. La verdad es que hay diferencias entre estos dos conceptos, aunque están estrechamente relacionados. El público objetivo es un concepto muy extendido, especialmente en la publicidad.

De una manera simple, podemos decir que el significado del público objetivo es más genérico que el de un personaje comprador. El público objetivo es un segmento de la población con características comunes como edad, sexo, población, comportamiento, etc. Por ejemplo, el objetivo de una agencia de viajes podría ser: personas de 22 a 35 años, graduados en Marketing, uno de sus pasatiempos es viajar y tener expectativas de trabajo.

El personaje comprador del mismo sería: Miguel, que tiene 25 años, se ha graduado en Marketing, quiere trabajar en el extranjero y está buscando una agencia de viajes.

Por lo tanto, un personaje comprador tiene una necesidad que será el motor que impulsa su proceso de compra. Para definir adecuadamente un personaje comprador también debemos analizar las diferentes formas en que nuestro producto puede satisfacer su necesidad y, por lo tanto, a qué tipo de personas debemos ir.

Cuando se dice que ambos conceptos están íntimamente relacionados, no es en vano, ya que la creación del cliente ideal parte del reconocimiento del público objetivo.

Aunque los datos de la audiencia objetivo son importantes para la formación del comprador persona su connotación es mucho más profunda porque la persona tiene una necesidad específica que podemos satisfacer. Desde ella se pueden generar y trabajar estrategias de marketing mucho más eficientes e importantes para la empresa. Así, al hablar del cliente deseado para la empresa, es posible obtener una perspectiva más personal, descriptiva y tangible que la obtenida al pensar en el público objetivo.

Considerando la definición de un personaje comprador, su importancia y las diferencias entre este concepto y el público objetivo, estás listo para saber cómo crearlo y tener éxito en tus campañas.  

¿Cómo desarrollar el personaje comprador?

Lo primero que debes tener claro es que un personaje comprador no puede ser creado usando suposiciones o deducciones. La información debe obtenerse a través de:

  • Entrevistas
  • Encuestas
  • Grupo de enfoque
  • O cualquier técnica para obtener datos.

A través de estas metodologías se pueden obtener datos cualitativos y cuantitativos. Ambos importantes para la formación de este modelo. Tenga en cuenta que después de obtener los datos es importante trabajarlos. Por lo tanto, la creación de su cliente ideal depende de la finalización de los siguientes pasos:  

Recolección de datos

Como dijimos anteriormente, la recopilación de datos es importante porque sirve como base para la formación del arquetipo. Para recogerlos es necesario llevar a cabo una investigación detallada de las características del público objetivo, seguir una línea y reconocer los datos que son recurrentes dentro del segmento.

Aquí hay algunas preguntas importantes que puede hacer para ayudar a su creación:

Datos personales 

  • ¿Cuáles son sus datos personales? (edad, nacionalidad, estado civil, hijos, familia, etc.)
  • ¿Cuál es su formación académica?
  • ¿Cuál es su carrera profesional?

Información de trabajo 

  • ¿De qué se trata su trabajo?
  • ¿Cómo va su rutina semanal?
  • ¿Qué habilidades son necesarias para realizar su trabajo?
  • ¿Qué herramientas utiliza para trabajar a diario?
  • ¿Cuáles son sus principales responsabilidade?

Compañía 

  • ¿Cuál es el área de su compañía?
  • ¿Qué tan grande es la empresa?

Objetivos 

  • ¿Cuáles son sus principales objetivos o metas?
  • ¿Qué expectativas de trabajo tiene?

Retos

  • ¿Cuáles son sus mayores retos?
  • ¿Cuáles son las mayores dificultades que tiene para alcanzar sus objetivos?

Hábitos de compra 

  • ¿Dónde suele hacer la mayoría de sus compras?
  • ¿Suele buscar en Internet antes de hacer compras?
  • ¿Con qué frecuencia hace compras en línea? ¿Qué tipo de productos?

Comprender las necesidades de tu personaje comprador

A partir de los datos obtenidos en la etapa anterior, es posible reconocer las necesidades, motivaciones, dudas e intereses de la población objetivo.

Como resultado, puede ser más específico y ofrecer justo lo que las personas en el grupo necesitan. Por ejemplo, si tienes un blog y consideras importante la comprensión de las necesidades de la persona, puedes ofrecer contenido dirigido a sus intereses. El resultado de esta práctica será la obtención de un público más cualificado o más interesado. 

Con este análisis de datos, también puede crear más de una persona, lo que sea necesario! Pero recuerda, lo ideal será definir solo el personaje comprador al que vas a asistir ya que cada uno requiere contenidos específicos, medios, canales o formatos.  

Diseña el viaje a través del embudo de ventas

El embudo de ventas comienza cuando el cliente conoce su marca y termina cuando usted hace la compra o se vuelve leal. Este proceso es esencial para tener éxito en la estrategia, principalmente, porque a través de él se puede saber qué contenidos son interesantes para cada grupo de individuos. Por lo tanto, el embudo tiene tres etapas: entrada, medio e inferior.

La primera se refiere al descubrimiento del tema, la segunda es la que se ocupa de las consideraciones (un aprendizaje más profundo sobre ciertos temas relacionados con el tema), y finalmente la parte inferior, que es donde se produce la decisión de compra. Pasar por las dos etapas anteriores es esencial para llegar a la tercera con una clara definición de temas para cada grupo dentro del público objetivo.

Finalizar la venta y fidelizar al cliente

Después de vender el producto o contratar el servicio es necesario seguir trabajando con el comprador persona. Esto es esencial para la realización de estrategias de lealtad, incluso permitiendo un uso más eficiente del email marketing, por ejemplo. Es importante señalar que la persona es fundamental para las campañas de reactivación.

Esta persona es esencial para que una estrategia de marketing sea un éxito. Por esta razón, vale la pena prestar atención a las diferentes etapas, considerando su importancia en el día del cliente e invirtiendo en su definición. Cuanto más detallada, mejor será su visión con respecto a los clientes y usted será capaz de tomar mejores decisiones en la empresa.

Puede utilizar uno, dos o incluso los 3 métodos para definir mejor su persona. Sea cual sea el método que utilices para crearlo, lo que siempre debes tener en cuenta es que ningún dato debe ser producto de una sospecha, todo debe estar documentado.

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